Конкурентные преимущества салона красоты

Конкурентные преимущества салона красоты — это положительное отличие от конкурентов. Можно сказать, что это причина, ставшая основой выбора услуги или продукта. Успех развития и существования салона красоты зависит от взаимодействия покупателей, сотрудников и владельцев (участников бизнес-процесса), тем более, что существует достаточное количество способов наладить данное взаимодействие.

Что такое конкурентные преимущества салона красоты

Совсем не просто точно определить конкурентные преимущества. При формальном подходе к определению  конкурентные преимущества салона красоты определяются стабильностью получения большей прибыли, чего не могут другие компании, представленные на этом рынке.  «Стабильность» — ключевое слово в данном определении.

Из формулировки следует два вида конкурентного преимущества:

1. Краткосрочное конкурентное преимущество (показатель прибыли конкурентов на настоящий момент).
2. Долгосрочное или стратегическое конкурентное преимущество (показатель стабильности результатов в будущем).

 

Для определения долгосрочного преимущества среди конкурентов надо узнать о факторах, влияющих на становление превосходства и закрепление выгодной позиции салона на рынке. С целью сохранения уникальности ресурсов и востребованности на рынке красоты и здоровья, салон должен осуществлять процессы, комбинирующие материальные и нематериальные активы предприятия.

Нематериальные активы включают в себя: удачный менеджмент, эффективный маркетинг, репутацию, культуру в корпорации. Особенно ценными в конкурентном преимуществе являются используемые технологии, налаженная клиентская база, стабильные отношения с поставщиками и партнерами, собственный бренд.

Свойства конкурентного преимущества:

1. Повышение потребительской ценности.
2. Невозможность для копирования конкурентами.
3. Способность применять к работе всего салона, а не к конкретным подразделениям и мастерам.

 

Какие еще различают виды конкурентных преимуществ

Внутренние преимущества салон красоты братиславская – это преимущества, не видные конкурентам, однако позволяющие получать более высокий стабильный доход (в отличие от салонов с аналогичными условиями работы). Рассмотрим пример: два салона красоты с идентичными условиями работы (клиенты, мастера, ценовая политика) расположены рядом. Внешне вроде бы все идентично, но один зарабатывает значительно больше другого. Почему?

Во-первых, большее количество новых клиентов переходят в статус постоянных.

Во-вторых, администратор грамотно осуществляет свою работу, зная, что, как и когда надо сказать и какой линии поведения при этом придерживаться.

В-третьих, сумма среднего чека немного больше, т.к. клиенту предлагают услуги разных ценовых уровней и он, чаще всего, выбирает более дорогую.

В-четвертых, внедрение бонусов за посещение стимулирует частотность посещения салона постоянными клиентами.

Внешне эти способы работы не заметны – это исключительно внутренние конкурентные преимущества, позволяющие «выжить» в стремительно развивающейся индустрии красоты и здоровья.

Внешние преимущества —  это то, что убеждает клиента посетить не «соседей», а именно Вас. Обычно убедительными аргументами в ту или иную сторону являются доступные цены, высокие качество и сервис. Но это обещают все салоны, поэтому данные факторы нельзя считать ведущими. В результате клиент теряется в выборе и заходит в «первый попавшийся». Заметьте, что «качество» — это инструмент не привлечения, а удержания клиента, потому что никто не узнает качества, не посетив салона.

Как видно из вышесказанного, идеальный вариант работы – это совместная «работа» внутренних и внешних преимуществ. Внешние конкурентные преимущества «приводят» клиента, а внутренние  — «удерживают» и помогают в создании стабильного высокого дохода. В случае отсутствия сочетания появляется «эффект дырявой корзины»: клиентов много, а прибыль не увеличивается.

Основные конкурентные преимущества салона красоты: три кита

Основные конкурентные преимущества основываются на взаимодействии Вашего салона, покупателя и конкурентов.

Итак, три кита конкурентного преимущества:

1. Ваш салон – производитель услуг;
2. Покупатель услуг («захочу – куплю, не захочу – не куплю»);
3. Конкуренты, предлагающие услуги, аналогичные Вашим.

 

Ведущая роль отводится, конечно, покупателю. Следовательно, конкурентные преимущества услуг салона – это то, что составляет ценность для потенциального покупателя, вызывает желание получения услуг именно у Вас. Причем, они не всегда возникают из анализа конкурентных преимуществ (Ваших и рядом расположенного салона). Случается, что рядом никто не предоставляет аналогичные услуги, а клиентов нет. Почему? Скорее всего, предлагаемые услуги не имеют ценности для покупателя, несмотря на наличие явных конкурентных преимуществ над конкурентами.

Как внутренняя и внешняя среды влияют на конкурентные преимущества салона красоты

На бизнесе могут влиять обстоятельства, связанные с внутренней и внешней средой, поэтому просто необходимо изучать их влияние. Например, жарким летом вряд ли услуги солярия принесут хорошую прибыль. В  этом случае Вам надо будет предпринять определенные меры, чтобы избежать убытков, внедрив предоставление новых услуг. Хорошее ориентирование на рынке красоты поможет в борьбе с конкурентами: знание и внедрение инновационных технологий, модных веяний и пр.. Например, еще совсем недавно большим спросом у женщин пользовался татуаж бровей, а сегодня актуален микроблейдинг. Если Ваши конкуренты не интересуются влиянием внешней среды на свой бизнес, то у Вас есть хорошие конкурентные преимущества. Способность конкурировать появляется, если:

• Изучать мир, политику, экономику;
• Интересоваться новыми течениями.

«Знание — сила» — многим известный лозунг, а ведь это действительно так. Знание «модных тенденций» в сфере здоровья, красоты и моды даст Вам возможность всегда опережать конкурентов.

Разновидности внешней среды:

1. Экономическая среда влияет на факторы конкурентного преимущества тем, что платежеспособность людей – залог  высокого спроса услуг.
2. Политическая среда отражается на финансовой поддержке со стороны государства (осуществляется она или нет).
3. Юридическая среда – законодательная база, определяющая правовую сторону деятельности.
4. Технологическая среда влияет на возможность приобретения и использования нового оборудования/ технологий.
5. Социально-культурная среда определяет веяния моды, новые тенденции, культуру общества.
6. Природно-климатическая, географическая обстановка включает в себя состояние погоды и стихийные бедствия.
7. Демографическая ситуация  — «взлеты» и «падения» рождаемости.

 

Внутренние факторы влияния на конкурентные преимущества:

1. Линейка услуг. Конкурентных преимуществ можно достичь, предоставляя и классический набор услуг с помощью используемых технологий, мастерства и пр.
2. Широта ассортимента. Можно предоставлять такие услуги, как у соседей, добавив что-то свое, новое и необычное.
3. Позиционирование. Важно правильно заявлять о себе.
4. Качество процедур. На них отражаются как умения и навыки сотрудников, так и используемые в работе материалы и оборудование.
5. Клиентский сервис. Под сервисом подразумевается то, какие конкурентные преимущества (удобство и комфорт) Вы готовы предоставить клиенту, например, та же чашечка кофе.
6. Ненавязчивая реклама. Она не должна быть навязчивой, а должна помочь клиенту сделать свой выбор, подсказать, почему надо обратиться именно к Вам в салон.
7. Система удержания клиентов. Использовать бонусную систему, программы лояльности и пр.
8. Постоянный мониторинг. Необходимо отслеживать изменения, происходящие в законодательстве, модных тенденциях, действиях конкурентов и т.д., чтобы сформировать современные конкурентные преимущества.
9. Работа с персоналом. Его необходимо обучать и стимулировать к саморазвитию, а не просто следить за сотрудниками во избежание воровства или каких-либо нарушений.
10. Работа с клиентами. Ее нельзя путать с клиентским сервисом. Люди изменились, к ним уже не всегда можно подойти со «старыми мерками».

Как делать анализ конкурентных преимуществ салона красоты

Управлением конкурентными преимуществами можно заниматься, осуществляя анализ внешней среды и работы своего салона. Прежде всего, выделите «сильные» и «слабые» стороны своего предприятия, чтобы была возможность выбора. Следующим шагом для анализа должно стать знакомство с внешними факторами влияния на конкурентные преимущества.

Сделать анализ салона красоты не сложно. Как уже говорилось,  надо определить «сильные» и «слабые» стороны салона и его потенциал. Для этого можно использовать SWOT-анализ (SWOT (англ.) — мощь, слабость, возможности, угрозы). Рассмотрим пример, разъясняющий характеристики определенного критерия.

Сильные стороны:

1. Удобство расположения (рядом с остановкой).
2. Ассортимент предоставляемых услуг должен быть максимально широким.
3. Для постоянных клиентов желательно организовывать систему скидок.

Возможности во внешней среде:

1. Периодически увеличивать спектр услуг.
2. Открыть еще один салон красоты.

 

Когда Вы «разберете» свой салон по пунктам, сможете увидеть его конкурентные преимущества и его потенциал. Помните! Конкурентное преимущество не выбирается раз и навсегда! Вам необходимо развиваться и совершенствоваться, потому что конкуренты будут периодически превращать Ваши «преимущества» в «банальность».

Какие стратегии конкурентного преимущества можно использовать для салона красоты

Современные условия ведения бизнеса предлагают использование трех стратегий, позволяющих формирование конкурентных преимуществ

1. Лидерство в цене. Эта стратегия предусматривает в процессе разработки и производства услуг концентрацию внимания на издержках. Источники конкурентных преимуществ по ценовой политике:
   1. Имеющийся опыт, который лежится в основу рационального ведения дел;
   2. Экономия на разнообразии и масштабности, снижение затрат на нужды салона;
   3. Оптимизация деятельности салона красоты во времени;
   4. Местоположение салона, которое дает возможность использовать особенности территории в свою пользу.
2. Дифференциация создания конку­рентных преимуществ. Данная стратегия предусматривает  возможность повышать конкурентные преимущества путем внедрения в производство чего-то нового и необычного, способного понравиться клиенту, за что он не против заплатить. Стратегия направлена на создание услуг, отличающихся от услуг конкурентов. Чтобы этого добиться, надо иметь возможность «выхода за пределы» функциональных услуг, а для этого необходимо сконцентрировать внимание на конкурентные преимущества персонала.Совсем необязательно, что салон красоты будет использовать дифференциацию для увеличения цены на предоставляемые услуги. Использование конкурентных преимуществ дифференцированного характера направлено на то, чтобы расширить  объем продаж за счет повышения посещаемости и увеличения количества предоставленных услуг или за счет стабилизации потребле­ния.
3. Концентрация внимания на интересы конкретных потребителейДанная стратегия предусматривает создание услуг для конкретных потребителей. Подразумевается или создание специализированной услуги (удовлетворяется не совсем обычная потребность), или создание системы продажи и оказания услуг (система доступа имеет определенную специфику). Применяя стратегию концентрированного создания конкурентных преимуществ, салон имеет возможность использовать и ценовое привлечение, и дифференцированное.

Обратите внимание, что все представленные стратегии наделены отличительными чертами. Это позволяет сделать следующий вывод: салон красоты должен четко определить стратегию конкурентного преимущества, не смешивая их.

Помните! Эффективность стратегии зависит от ценового сегмента (группы доходности) Вашего салона красоты.

Способы формирования конкурентных преимуществ салона красоты

У Вас должна быть веская причина, по которой клиент сделает выбор в Вашу пользу. Где ее взять? На чем строится бизнес и маркетинг? Основа конкурентного преимущества – потребитель, клиент. Стоит подумать, что Вы можете ему предложить. Предлагаем следующие идеи:

Нишевание

С самого начала организации деятельности салона стоит сделать выбор в пользу узкой направленности. Естественно,  этот вариант подходит и действующему салону, только потребуются определенные усилия. Итак, возможные варианты специализации салона красоты:

• Одна услуга (СПА-салон, работа с ногтями);
• Определенный тип клиентов (например, собаки);
• Исключительно мужчины или исключительно женщины;
• Возрастные ограничения (например, обслуживание детей);
• Внедрение неординарной услуги (например, стрижка огнем или салон с баром).

Поиск среди выгод

Обратить внимание на развитие конкурентных преимуществ поможет выписка особенностей салона красоты. Выписав, проанализируйте их значимость и выгоду для клиента (с его точки зрения). Например, дополнительной услугой во время педикюра может быть экспресс-уход за лицом, причем услугу экспресс-ухода можно представить специальным предложением: «услуга только для бизнес-леди, с целью получения максимального результата в минимальные сроки». Конечно, у Вас может быть не одна подобная выгода – выберите «самые-самые» и объедините в одну.

Спросите клиентов

Опрос (анкетирование) постоянных и потенциальных клиентов – простейший способ формирования конкурентных преимуществ. Спросить можно и нужно о «наболевшем», например, что беспокоит или не нравится при посещении салона (совсем не обязательно, что именно Вашего). После опроса проанализируйте ответы, выберите самую актуальную проблему и приложите максимальные усилия на ее решение. Предположим, актуальной проблемой окажется такая: клиент опасается, что его плохо постригут. Ваше конкурентное преимущество может быть сформировано путем предложения клиенту: «Если Вас не удовлетворяет результат, то сообщите нам об этом в течение недели, и мы  вернем Вам деньги». Естественно, что подобное предложение допустимо в случае 100-процентной уверенности в профессионализме мастеров. Если опасаетесь приманки «любителей халявы», то можно предложить гарантию на какой-то срок (неделя — две).

Пакет услуг по выгодной цене

Боитесь рисковать и совершать лишние действия? Тогда данный способ – идеальный вариант, чтобы сформировать конкурентные преимущества. Он подразумевает предложение по низкой цене пакета услуг с низкой себестоимостью. Ваша выгода в этом тоже предусмотрена: Вы получите клиента, который еще раз посетит Ваш салон и, возможно, останется в нем. Если не останется, то стоит обратить внимание на качество предоставляемых услуг и сервис.

Сервис, как конкурентное преимущество салона красоты

1. Оценивать свой салон красоты и его готовность оказать услугу надо, опираясь на все органы чувств:

• Удобное парикмахерское кресло. Далеко не самые приятные ощущения вызывают у клиента запрокидывание вместе с креслом и укладывание шеи на край холодной раковины в процессе мытья головы.
• Запахи в салоне красоты. Испортить впечатления от посещения салона могут посторонние запахи, например, лака. Клиент не испытает восторга, если во время процедуры будет вдыхать подобные «ароматы» и может выйти из салона с головной болью.
• Некомфортная температура воздуха. Человек, который длительное время лежал в кресле косметолога с маской на лице и замерзшими ногами, поймет, что при всех плюсах хорошей маски для лица получение насморка или, опять же, головной боли крайне неприятны. Это очень негативно повлияет на Ваши конкурентные преимущества.
• Громкая музыка или новостные программы по телевизору. Вообразите, что во время процедуры передают новость об автомобильной катастрофе с человеческими жертвами. И клиент, вышедший от Вас, передает новость другу/подруге. Имидж потерян. Не факт, что дальнейшая работа над формированием положительного имиджа даст желаемый результат.

2. Менеджмент услуги должен включать в себя самоорганизующиеся системы.

Качество конкурентного преимущества во многом зависит от работы администратора салона красоты. Он должен хорошо знать продукцию и услуги, иметь  определенные коммуникативные навыки и знания психологии клиента. Убедиться в необходимости наличия этих качеств поможет установка на ресепшн записывающего устройства. Увидите, диалоги будут «впечатляющими»! Естественно, прежде чем требовать, надо научить. Например, направив на курсы «Как стать хорошим администратором салона красоты». Мнение, которым делятся клиенты салона с друзьями и знакомыми, не всегда зависит от качества услуг. Большую роль в формировании мнения играет эмоциональное состояние клиента после посещения салона, которое связано не только с вежливым и приветливым обслуживанием (что составляет конкурентные преимущества персонала), предлагаемыми кофе, журналом, бонусами и пр., но и с совершенно другими стимуляторами.

3.  Качество услуги зависит не только от профессионализма мастера, но и от того, насколько правильно организовано его рабочее место.

Правильно организованное рабочее место не вызывает повышенной нервозности или дискомфорта у мастера, как следствие, и клиент чувствует себя комфортно. Если все расположено правильно и удобно, то с работой хорошо справится не только профессионал, но и начинающий мастер или ученик.

4. Качество салонной услуги всегда зависит от согласованных действий и общей психотональности бригады специалистов.

Помните! У клиентов нет желания попасть к мастеру, раздраженному присутствием администратора, а потом еще беседовать о погоде, получая вещи в гардеробе.

5. Услуга может быть качественной только в том случае, если клиенту правильно рассказали, что ему делать с собой дальше.

Даже самое лучшее и успешное лечение волос способно вызвать раздражение в случае, если мастером не предоставлена  дополнительная информация. Ваши конкурентные преимущества могут зависеть от того, какие рекомендации и наставления дает мастер по окончании процедуры (например, в случае с волосами какое-то время возможно окрашивание полотенца после мытья волос).

6. Цена — это всегда число слагаемое.

Адекватному восприятию цены способствуют: указание в чеке категории мастера, перечисление расходуемого материала, стоимость услуги и, желательно, скидки. Определенные компьютерные программы способны это сделать, а клиенту важно знать, на что пошли его деньги.

7. Изучайте науку расставания.

Большой ошибкой является утрата интереса к клиенту после оплаты услуги. Помните, что, по словам Штирлица, «запоминается последняя фраза или слово». Произносите правильные фразы!